和林微納6月30日發(fā)布投資者關系活動記錄表，公司于2022年6月29日接受27家機構單位調(diào)研，機構類型為保險公司、其他、基金公司、海外機構、證券公司、陽光私募機構。

 

　　投資者關系活動主要內(nèi)容介紹：

 

　　董事會秘書趙川先生向所有參會人員介紹公司基本情況以及定增項目相關情況進行簡單介紹，隨后就投資者關心的問題作了進一步交流，主要內(nèi)容如下：

 

　　問：公司產(chǎn)能擴張明顯，請問公司的投產(chǎn)計劃？行業(yè)競爭格局情況？

 

　　答：公司對于IPO項目中半導體測試探針業(yè)務三年建設周期擬投資7500萬元，對應帶來營收2億元左右；實際公司2021年FT測試探針營收已達1.6億元，遠超出IPO的發(fā)展設計。MEMS精微零部件行業(yè)本身是基于需求驅動的被動增長行業(yè)，目前受到疫情影響及3C消費類電子市場新品乏類，但從整體訂單情況看，IPO規(guī)劃的3年期產(chǎn)能釋放在有序進行。

 

　　公司定增基板級測試探針項目屬于高端市場，全球市場規(guī)模大概30-35億元，主要有日本3-4家公司，例如TOTOKU，風琴等。該類產(chǎn)品公司目前已經(jīng)生產(chǎn)樣品，經(jīng)客戶驗證，基礎效能完全匹配。目前該項目由公司通過自有資金支撐，預計下半年會有小規(guī)模營收釋放。基板級探針主要是基于公司能力、具備能力就可以拿到市場份額，相對晶圓級測試探針更加簡單。MEMS晶圓級測試探針項目建設周期需要兩年，最順利也要到2023年末2024年初產(chǎn)能才能釋放。MEMS精微零組件跟隨季節(jié)性波動，基本通過消費類電子秋季新品發(fā)布會確定Q3、Q4以及明年的基礎訂單，從后臺反饋看，公司對今年需求有一定的期待。FT測試探針2021年末達到350萬根/月，目前達到400萬根/月，基于大客戶導入，公司預估Q4產(chǎn)能不低于500萬根/月，具體要看大客戶實際導入放量情況。

 

　　問：請問探針領域新客戶拓展情況？

 

　　答：FT測試探針CAGR不低于50%，成長邏輯基于新客戶導入基礎量，可以拉動50%增速。2022年公司已經(jīng)導入一家國際巨頭，還有一家因為周邊城市疫情影響適當延后，預計會在7-8月進入實際導入階段。國內(nèi)還要導入4-6家有絕對體量的客戶，根據(jù)客戶導入以及在手訂單情況，公司認為FT測試探針可以達到市場預期。

 

　　問：目前探針業(yè)務外協(xié)比例，國外客戶為何不直接找外協(xié)企業(yè)直接生產(chǎn)？

 

　　答：首先公司現(xiàn)階段FT測試探針，除了原材料，在公司內(nèi)部可以完全閉環(huán)生產(chǎn)，部分國內(nèi)客戶出貨已經(jīng)完成全閉環(huán)管控，并不是完全外協(xié)。其次FT測試探針制造只是一個環(huán)節(jié)，在很多環(huán)節(jié)包括工藝、結構模具、需要具備很多工藝設計能力，終端用戶不僅需要公司把探針制造出來，還需要附加很多測試能力賦予，比如如何做IR模擬，如何做到高頻大電流測試，公司需要設計多維度參數(shù)，包括最終檢測的效能，更多的是基于設計能力。事實上，目前外協(xié)的日本廠商不具備整體的設計能力。

 

　　問：上海疫情對于公司22Q2的影響？

 

　　答：周邊城市疫情時間點在4-5月，蘇州在2月出現(xiàn)零星疫情，影響均在可控范圍內(nèi)，雖然公司整體生產(chǎn)經(jīng)營一直沒有停擺，但是收入確認、出貨、物流、海關等受到較大影響。過去通過上海航空港可以出貨，疫情期間則需要轉航空港到深圳，物流費用等運營費用上漲。

 

　　問：下半年消費電子終端廠商對市場比較悲觀，對公司MEMS業(yè)務的影響如何？

 

　　答：公司也看到了相關的砍單數(shù)據(jù)，目前看3C市場蘋果系變化不大，出貨量穩(wěn)中有升，目前公司市場優(yōu)勢較大，基本服務的是有市場引領力的大客戶，他們的訂單穩(wěn)定。公司IPO前后的MEMS麥克風主要跟著3C市場變化走，現(xiàn)階段公司壓力傳感器可以應用于非3C賽道，突破3C市場影響。此外，壓力傳感器主要以新品開發(fā)為主，在補充營收的同時毛利率也有支撐。

 

　　問：請問壓力傳感器放量占比情況？

 

　　答：今年MEMS壓力傳感器、光學傳感器將進一步放量，只能說放量較為溫和，不會是指數(shù)級爬升。

 

　　問：探針主要供應英偉達，前段時間傳聞英偉達芯片檢測價格較為松動，是否對公司有影響？

 

　　答：公司探針價格是跟著先進制程走，不跟隨后臺終端價格波動。作為檢測耗材，現(xiàn)階段公司探針供貨量沒有受到英偉達出貨影響。公司尚處于供貨占比的爬升階段，英偉達在緩慢增加排單。中遠期看2-3年，公司英偉達訂單的成長性沒有問題。

 

　　問：公司供貨英偉達后端探針的份額，2-3年預期可以占多少？

 

　　答：公司目前也在自測，因為截至目前合作只有一個完整的會計年度，部分海外大客戶會采用在上一年Q4對來年全年做個整體出貨預測，目前看增速會超過10%。中遠期看，公司研判3-5年后基于現(xiàn)有大客戶的市場份額還有很大的提升空間。

 

　　問：2022年Q1公司產(chǎn)能大概250萬根/月，現(xiàn)在大概400萬根/月，請問是什么時間產(chǎn)能提升上來？

 

　　答：公司產(chǎn)能主要緊跟著客戶拓展節(jié)奏，目前產(chǎn)能的提升是基于新的大客戶導入�；�于產(chǎn)能規(guī)劃，可以推出客戶導入的反向邏輯。

 

　　問：請問新客戶何時可以導入？

 

　　答：沒有疫情本身應該在Q2導入，現(xiàn)在預計七月中下旬，所以產(chǎn)能Q3會提升。

 

　　問：英偉達從探針單價看，去年1美元/根，目前探針的單價水平？

 

　　答：整體看，單根探針價值量緊跟著先進制程波動，主流覆蓋的中高端市場，出貨制程對應某款探針，如果某個制程被其他制程替代，那么探針價格也會上漲。整體看探針價值量會穩(wěn)定增長，有些客戶價值量高，偏GPU使用的探針可能制造較難，其他的價值量可能稍微低一些，但是整體屬于小范圍波動，如果制程相當、檢測效能相當那么探針綜合價值量較為接近。

 

　　問：MEMS業(yè)務2022年Q2環(huán)比會有下滑嗎？

 

　　答：公司MEMS業(yè)務訂單受季節(jié)性波動較大，因為3C秋季新品發(fā)布的時間點，一般情況都是下半年遠勝于上半年，本年度Q1、Q2在多重不確定性因素影響下，MEMS業(yè)務整體仍呈穩(wěn)健發(fā)展，因為公司在逐步調(diào)整MEMS營收結構，選擇少一些季節(jié)波動產(chǎn)品，主要還是基于大客戶的多維度匹配。

 

　　問：請問探針2022-2024年探針業(yè)務的產(chǎn)能計劃？

 

　　答：FT測試探針業(yè)務每年增速不低于50%，去除探針價值量波動，成長邏輯是基于產(chǎn)能的排單。

 

　　問：今明兩年兩大塊業(yè)務增速情況？

 

　　答：MEMS業(yè)務未來三年增長基于市場情況，公司在中高端市場認可度很高，所以公司MEMS業(yè)務的優(yōu)勢相對較大，公司有信心可以跟著市場發(fā)展把業(yè)務做大。MEMS業(yè)務公司有信心保持CAGR20%。公司認為MEMS市場再也不會像疫情期間如此疲軟，因為疫情期間消費端和需求端受到較大壓制。此外，MEMS市場本身也是主流的應用市場。FT測試探針業(yè)務未來三年CAGR不低于50%，基于2021年末公司在全球的市占率大概百分之一點幾，所以中短期還在快速占據(jù)市場。有英偉達作為公司標桿客戶，公司未來能有效對接其他有影響力的客戶，得到優(yōu)先驗證的機會，基于驗證結果，未來和新客戶共同研發(fā)新品SQ具有一定確定性，營收增長也是有一定確定性的。

 

　　問：MEMS業(yè)務增速是基于新客戶導入嗎？

 

　　答：MEMS精微零組件業(yè)務首先基于在麥克風的既有市場，穩(wěn)定整合市場份額。在保持穩(wěn)中有升的前提下，在新品類MEMS壓力傳感器、光學傳感器領域做進一步導入（包括工藝、營收結構、客戶結構），增長動能來自于新品類和新客戶拉動。

 

　　問：半導體探針業(yè)務的競爭對手，競爭優(yōu)勢是怎樣的？

 

　　答：芯片測試中FT測試主要有：LEENO，大中，先德利，全球市場規(guī)模大約100億元。CP測試主要有：FORMFACTOR（占到50%-60%），Technoprobe，MJC三家CR3接近80%。整體市場規(guī)模大約160-180億元。

 

　　目前中高端市場FT測試探針中公司是唯一一家可以出海競爭的大陸企業(yè)。CP測試目前技術路徑相差較大，公司目前跟著FORMFACTOR做MEMS晶圓級，國內(nèi)其他公司目前還處于研發(fā)懸臂式，偏中低端的市場路徑;

 

　　蘇州和林微納科技股份有限公司主營業(yè)務為微型精密電子零部件和元器件的研發(fā)、設計、生產(chǎn)和銷售，公司主要產(chǎn)品為微機電(MEMS)精微電子零部件系列產(chǎn)品以及半導體芯片測試探針系列產(chǎn)品；其中，微機電(MEMS)精微電子零部件系列產(chǎn)品主要包括精微屏蔽罩、精密結構件以及精微連接器及零部件。公司是江蘇省科技廳、江蘇省財政廳、江蘇省國稅局和江蘇省地稅局聯(lián)合認定的高新技術企業(yè)。